О клиенте
«Чашка-вкусняшка» — производитель съедобных биоразлагаемых стаканчиков. 4 года на рынке, более 1 000 клиентов, резидент Сколково. Продукт уникальный — но поток заявок через традиционные каналы был нестабильным.
Проблемы до аутрича
- Нестабильный поток обращений через традиционные каналы
- Сложно выйти напрямую на ЛПРов в HoReCa (закупщики, операционные директора)
- Необходимо протестировать холодный email как канал для B2B
Стратегия: 4-письменная серия
Собрали базу из кафе, ресторанов, кейтерингов и заведений быстрого питания. Выходили на закупщиков и операционных директоров.
Первое письмо из цепочки — запрос через секретаря, без прямых продаж
- Письмо 1: Знакомство с продуктом, просьба переключить на ответственного за закупки
- Письмо 2: Детали продукта — два вкуса («Имбирное печенье», «Чесночный»), характеристики, минимальный заказ, условия доставки
- Письмо 3: Социальное доказательство — 1 000+ довольных клиентов, сертификаты, патент, резидентство Сколково
- Письмо 4: Финальное предложение с контактами и бонусом брендинга на подставках при заказе от 4 000 штук
Результаты
Сводный отчёт кампании — сегменты, открытия, ответы, лиды
Квалифицированные лиды из кампании — контакты скрыты
- 110 компаний ответили на кампанию
- 66 квалифицированных лидов + 44 тёплых перспективы = 88 лидов итого
- Первая сделка закрыта в первую неделю
- Воронка продаж заполнена на месяцы вперёд
Ключевые инсайты
- Говорите о выгодах, а не характеристиках — «экологично и вкусно» продаёт лучше, чем «биоразлагаемый полимер»
- Выходите напрямую на ЛПРов — закупщик лучше менеджера по продажам
- Комбинируйте автоматизацию с ручной квалификацией — так теряется меньше горячих лидов
- Уникальный продукт требует серии — первое письмо вызывает интерес, следующие конвертируют
Почему HoReCa — благодатная ниша для аутрича
В ресторанном бизнесе закупщики постоянно ищут новые решения: снизить издержки, удивить гостей, соответствовать трендам на экологичность. Персонализированное письмо с конкретным продуктом попадает в готовую потребность — это и делает аутрич эффективным в HoReCa.