Что сделали
АДК Транс — компания в сфере B2B-грузоперевозок по России и за рубежом: Китай, СНГ, Европа. Доставка door-to-door, разные типы транспорта и грузов, своя база перевозчиков. Задача звучала прямо: привлечь B2B-клиентов на грузоперевозки через холодный аутрич.
По двум каналам мы получили 184 лида, 4 подтвержденные продажи и еще одну сделку на стадии подписания.
По email-аутричу: первая волна дала 54 лида и 1 подтвержденную продажу, вторая — еще 113 лидов и 3 подтвержденные продажи. Помимо этих четырех подтвержденных продаж, одна сделка дошла до подписания — оплаты по ней пока нет, поэтому продажей мы ее не считаем. Суммарно по email отправлено 176 622 письма по 59 459 контактам и собрано 1 708 ответов.
Отдельный Telegram-тест добавил еще 17 лидов. Его результат мы считаем отдельно от email: 167 лидов пришли из двух email-волн, 17 — из Telegram, общий итог проекта составил 184 лида.
Ценность здесь не в самих ответах, а в их характере: значительная часть — это прямые запросы на расчет ставки или уточнение по перевозке. В продажи приходил не абстрактный контакт, а компания с понятной задачей: что везти, куда и каким транспортом.
Первая волна: проверка гипотез
Первая волна шла с 24 марта по 27 мая 2026 года. За это время мы отправили 34 655 писем по 11 242 контактам и получили 366 ответов при reply rate 1,1%. Результат — 54 лида и одна подтвержденная продажа.
Основа результата в аутриче — не текст письма, а точность сегментов. Стартовали с гипотез о том, у кого в нише есть постоянный грузопоток:
- производства и крупная оптовая торговля по Rusprofile и СБИС;
- компании с крупным оборотом от 2,5 млрд;
- строительные компании;
- бизнес с явной потребностью в логистах;
- отдельные сегменты под типы транспорта: тралы, рефрижераторы, тенты, площадки и платформы.
Дальше шла проверка на практике. Сильнее всего отработали кампании по производствам из Rusprofile, хорошо показала себя крупная оптовая торговля по СБИС с оборотом от 2,5 млрд. Из узких сегментов повышенный reply rate дали рефрижераторы и площадки/платформы.
Первая волна дала нам данные: какие выборки отвечают, какой оффер работает, куда двигаться дальше. На этой базе мы построили вторую волну.
Вторая волна: расширение матрицы сегментов
Вторую волну мы вели с 30 июня по 19 августа 2026 года. В работу взяли 48 217 контактов, отправили 141 967 писем, получили 1 342 ответа. Итог — 113 лидов и 3 подтвержденные продажи: в таблице три строки имеют статус оплатил услугу/товар, сами лиды поступили в июле.
Рост произошел не из-за того, что мы просто отправили больше писем в те же списки. Мы расширили матрицу сегментов и источников, сохранив связь между конкретной выборкой, оффером и результатом. Лиды пришли из нескольких независимых направлений:
- вакансии логистов на hh.ru — 25 лидов;
- дистрибьюторы из hh.ru — 14 лидов;
- дистрибьюторы из AmberData — 14 лидов;
- производства из СБИС с выручкой 1–2,5 млрд — 7 лидов;
- производства из СБИС с выручкой от 2,5 млрд — 26 лидов суммарно по нескольким частям;
- металлы, топливо и химия из 2GIS — 25 лидов суммарно по четырем частям;
- дистрибьюторы из СБИС — 2 лида.
Ни один источник не был магическим. Результат собрался из нескольких рабочих сегментов, каждый из которых мы проверяли и масштабировали отдельно. Такой подход снижает зависимость от одной выборки: если сегмент затухает, поток держат остальные.
Как строили оффер
Главная ошибка в логистическом аутриче — заходить с абстрактным «мы перевозим грузы». На такое письмо нечем ответить. Поэтому оффер мы привязали к конкретной задаче перевозки.
В письмах предлагали рассчитать актуальную перевозку, помочь со ставкой и маршрутом, подобрать транспорт и ответственного подрядчика. В работе использовали реальные сильные стороны АДК Транс: перевозки по России, Китаю, СНГ и Европе, доставку door-to-door, разные типы транспорта и грузов, базу перевозчиков. Под узкие сегменты делали отдельные заходы.
Логика первого касания простая: дать получателю повод ответить не «спасибо, не надо», а «а посчитайте вот это». Когда письмо попадает в компанию с актуальным грузом, такой заход превращает холодный контакт в запрос на расчет.
Накопленные ответы первой волны мы использовали, чтобы точнее настроить офферы и заходы под новые сегменты во второй. Это и позволило не терять качество контакта при увеличении объема.
Что это дает нише
Логистический аутрич стоит оценивать не по количеству отправленных писем и даже не по числу ответов, а по тому, сколько среди них запросов с контекстом для расчета. Именно такой лид можно передать в продажи и довести до перевозки.
Кейс АДК Транс показывает рабочую связку: точные сегменты под грузопоток плюс оффер, привязанный к конкретной задаче перевозки, дают повторяемый поток запросов. По двум каналам это 184 лида: 167 из email-аутрича и 17 из отдельного Telegram-теста. Email-волны дали 4 подтвержденные продажи, причем во второй волне три лида дошли до статуса оплатил услугу/товар — то есть фактических оплат, — и еще одна сделка находится на стадии подписания.
Для клиента ценность здесь в устойчивом по итогам двух волн потоке запросов и сделок, а не в количестве отправленных писем. Канал показал, что его можно продолжать и масштабировать, расширяя источники.
Смотреть краткую карточку кейса АДК Транс
Если вам нужен поток запросов на расчет в логистике — расскажите о задаче, обсудим, как это можно собрать под вашу нишу.