Что сделали
Марафет — компания по B2B-пест-контролю: дезинсекция, дератизация и защита пищевых производств. Задача: найти производства, которым нужен регулярный пест-контроль по регламенту, и довести холодный контакт до запроса документов и коммерческого предложения.
Запуск шёл с 11 марта по 27 мая 2026 года. Итог: 8 854 контакта, 27 054 письма, 377 ответов, 9 лидов.
Ключевой сегмент — пищевые производства вне Москвы: 887 контактов, 71 ответ, 4 лида.
Маршрут лида: от ответа до выезда
Для B2B-услуг с выездом важен не сам ответ, а путь после него. В этом запуске маршрут выглядел так: ответ → квалификация → запрос документов → выезд специалиста → коммерческое предложение.
Запрос документов виден в переписке. Выезд специалиста и отправку КП клиент подтвердил 24 марта.
Запрос документов — этап проверки, не договор
Один из лидов запросил перед обработкой шаблон договора, лицензию и подтверждение квалификации. Для пищевого производства это нормальная практика: подрядчика по пест-контролю проверяют так же тщательно, как поставщика сырья.
Компания запросила комплект документов перед возможной обработкой — это предметный следующий шаг после холодного контакта.
Коммерческий эпизод
Специалист выехал на объект 22 марта, а 23 марта клиент отправил коммерческое предложение на обслуживание двух объектов за 50 000 ₽ в месяц. Результат подтверждён клиентом 24 марта.
Оффер: что предлагали в письмах
Письмо предлагало не разовую обработку, а регулярную защиту по регламенту с документами для проверок — то, что нужно пищевым производствам.
На скриншоте — поздняя майская редакция оффера с чек-листом. Она показывает, как развивалась подача регулярной защиты и документов для проверок.
Вывод
В регулируемых B2B-услугах важен не только ответ, но и следующий предметный шаг: запрос документов, согласование выезда или обсуждение предложения. За один запуск холодный аутрич привёл Марафет к таким эпизодам.