Больше клиентов без лишнего бюджета: как аутрич прокачал поток лидов для аутсорсинговой компании

"Ребята столкнулись с классической проблемой в HR-аутсорсинге: не было стабильного потока клиентов. Вместо того чтобы ждать, когда запросы придут сами, они решили выйти на нас за рабочим способом."

В этой статье мы подробно разберём какие приёмы реально сработали и как получить поток целевых лидов без лишних затрат, чтобы вы могли повторить этот результат в своём бизнесе.

Исходная ситуация и цели кампаний

Цель кампаний — найти ЛПРов, которым нужны временные или внештатные сотрудники, и превращать эти контакты в реальные сделки.

Компания предлагала два продукта, под которые мы составляли персонализированные офферы:

1. Полнофункциональный продукт для управления аутсорсингом персонала — включает базу работников и клиентов, ставки и тарифы, статистику, документооборот, распределение смен и другие функции для удобного ведения бизнеса.
2. Простой продукт для массовых выплат и документооборота — позволяет быстро производить выплаты на карты и вести сопутствующую документацию.

Задача: привлечь клиентов в тех сферах, где оба этих продукта могут быть максимально полезными.

А именно:

• Складские и логистические компани
• Строительно-монтажные организации
• Колл-центры, фитнес-клубы

И вообще, все те бизнесы, которые нуждаются во временном и внештатном персонале.

При этом география работы была ограничена тремя ключевыми регионами: Краснодар, Москва и область, Санкт-Петербург и область. Сам заказчик точно знал, где находится его целевая аудитория, и на этих регионах мы сосредоточились.

Для достижения цели использовались следующие каналы:

• Email Outreach — рассылки на базы HeadHunter по ключевым рабочим профессиям, а также на данные из 2ГИС и B2B House (строительно-монтажные компании, склады, логистика, победители тендеров, санатории/курорты/парк-отели).

• WhatsApp Outreach — дополнительно для части кампаний, например, для Fintech и ERP сегментов, складских компаний, колл-центров, курьерских и фитнес-компаний.

• Ретаргет (Яндекс.Директ) — была запущена одна кампания, чтобы повторно привлекать компании, которые уже проявили интерес к офферам.

На первом этапе рассылки позволили выявить, какие отрасли реагируют активнее всего, и расширить базы для дальнейшей работы

Гипотезы и сегменты баз

Мы протестировали разные сегменты и базы, чтобы понять, где же находятся горячие лиды.
Были использованы базы с:

1. Headhunter (HH) — разнорабочие, складские, курьеры, компании с самозанятыми, кадровые и рекрутинговые компании.
2. 2ГИС — строительно-монтажные организации, склады, фулфилмент, интернет-магазины, фитнес-клубы, санатории и ЖКХ.
3. B2B House — победители тендеров по строительству, уборке, озеленению, капитальному ремонту.

Тестирование сегментов и офферов
Мы разбили базы на сегменты и протестировали разные офферы (тут первые два):

1. ERP для HR-аутсорсинга для компаний занимающихся: управлением рабочей силой, базами сотрудников, тарифами, сменами и документооборотом.
2. Массовые выплаты и документооборот: подготовили оффер для компаний, которым важны быстрые выплаты и простая работа с документами.
3. Сегменты с лучшим откликом (Open Rate и ответы):

• HH — разнорабочие, грузчики, складские: Open Rate до 68%, высокая конверсия в лиды.

• B2B House — победители тендеров (строительство, уборка): Open Rate 74–77%, лиды появляются даже на небольшой базе.

• 2ГИС — дорожно-строительные организации: Open Rate 54%, стабильные отклики.

Эти сегменты показали, что тестировать кампании лучше всего именно с них — они дают быстрый отклик и позволяют HR-компаниям сразу видеть реальные результаты. Остальные базы тоже полезны, но чаще требуют большего количества писем и времени для выявления лидов.

Статистика по офферам и результатам A/B-тестов

В рамках email-кампаний мы последовательно протестировали четыре гипотезы (и 4 разных оффера) на разных сегментах. Ниже — хронология запусков, данные по каждой базе и ключевые выводы.

Оффер 1 — ЕРП «Рабочие Руки»

Сегменты базы:

• Headhunter — аутсорсинговые/рекрутинговые/кадровые компании
• 2Гис — компании в сфере клининга (на паузе)

Результаты:
Сегменты с лучшим откликом (Open Rate и ответы):

• HH — разнорабочие, грузчики, складские: Open Rate до 68%, высокая конверсия в лиды.

Результаты:

• Контактов: 591
• Открыто писем: 439 (74%)
• Ответов: 91 (7%)
• Лиды: 6
• Конверсия в лиды: 1,02%

База по аутсорсинговым компаниям с Headhunter показала высокий процент открытий и рабочий интерес, однако лидов оказалось мало. Сегмент клининга в 2Гис не дал значимых результатов, осталась значительная часть базы, поэтому решили переписать оффер и протестировать его на другом сегменте

Оффер 2 — Russianworks
Сегменты базы:

• Headhunter — разнорабочие (грузчики, курьеры, строители, складские работники)
• 2Гис — дорожно-строительные организации

Результаты:

• Контактов: 575
• Открыто писем: 363 (63%)
• Ответов: 95 (15%)
• Лиды: 14
• Конверсия в лиды: 2,43%

Новая база с hh оказалась максимально рабочей — получили хорошие отклики и наибольшее количество лидов из всех кампаний.
В качестве третьего теста - выбрали базы с онлайн-школами и компаниями работающими с самозанятыми по ГПХ

Оффер 3 — Сервис с выплатами и документооборотом

Результаты:

• Контактов: 288
• Открыто писем: 171 (59%)
• Ответов: 52 (18%)
• Лиды: 4
• Конверсия в лиды: 0,7%

Несмотря на средний процент открытий, оффер почти не конвертировал в лиды. Онлайн-школы дали немного откликов, но компании с самозанятыми показали крайне низкий интерес.

В качестве альтернативной гипотезы по 2Гис решили протестировать дополнительный канал коммуникации - whats app, который показал неплохие результаты, несмотря на небольшой процент ответов. Использовали новый сегмент и оффер.

Канал WhatsApp — Fintech + ERP

Сегмент базы:

• 2Гис — компании в сегментах: складские, курьерские, такси, колл-центры, фитнес-клубы (с сайтами и без).

Результаты:

• Контактов: 1000
• Ответов: 27 (2,7%)
• Лидов: 10
• Конверсия из контакта в лид: 1%
• Остаток базы: 0

В отличие от email-кампаний, здесь не осталось «недоиспользованной» базы — канал отработан полностью, единтственное, что нужно было бы возможно доработать - это оффер, но так как гипотеза была тестовая и клиент был доволен количеством и качеством приведённых лидов - мы остановились на достигнутом результате.

Что это дало бизнесу

• Тестирование четырёх разных оффера позволило понять, какая база и какой сегмент действительно рабочий (Headhunter — разнорабочие (грузчики, курьеры, строители, складские работники)

• Оффер 2 (Russianworks) стал самым результативным среди email-кампаний (14 лидов), а WhatsApp-канал подтвердил свою эффективность как дополнительный источник лидов (10 лидов при одном запуске).

Воронка клиента пополнилась качественными лидами из разных каналов, что дало основу для мультиканальной стратегии.

Выводы: как повысить эффективность аутрича в работе с аутсорсинговыми-компаниями

• Ставить в фокус простые офферы. Email-кампании показали: понятные решения для массовых сегментов (разнорабочие, курьеры, такси) дают лучший результат.

• WhatsApp как доп. канал. Он позволяет охватить сегменты, где email менее эффективен, и быстро получать лиды без остатка базы.

• Кейсовый и партнёрский формат для сложных сервисов. ERP и финтех-услуги требуют иной подачи — через доверие, истории клиентов и ценность.

• Приоритизировать рабочие базы. Headhunter и WhatsApp-аудитория показывают лучшую конверсию, тогда как 2Гис требует фильтрации и качественной сегментации.

• Мультиканальность повышает устойчивость. Комбинация email + WhatsApp позволяет наполнять воронку стабильно и без перегрузки одного канала.

Если вам нужен быстрый тест гипотез и первые лиды уже через месяц работы — приходите к нам на консультацию.
Мы разберём ваш кейс, напишем персонализированные офферы и поможем внедрить систему, которая начнёт приносить лиды с первого запуска.

➡ Записаться на консультацию