Как «Чашка-вкусняшка» получила 88 лидов и первую сделку сразу после запуска аутрича

С чем пришёл клиент
В сегменте HoReCa, несмотря на яркий продукт, команда сталкивалась с проблемой:

1. Ограниченный поток заявок. Традиционные каналы (реклама, сарафан) не давали стабильного прироста.
2. Мало прямых контактов с ЛПР. Закупщики кофеен и ресторанов редко сами ищут новые решения, с ними нужно выходить на контакт напрямую.
3. Потребность в быстром тесте нового канала. Нужно было проверить, насколько аутрич через холодные письма может работать в сегменте B2B.

Как мы работали
Мы взяли процесс лидогенерации под ключ — от подготовки базы до передачи горячих лидов:

1. Собрали релевантную базу. Кофейни, рестораны, кейтеринг, фастфуд. Вышли напрямую на закупщиков и управляющих.
2. Тестирование гипотез и работа с базами. Проверили несколько сегментов и баз контактов, чтобы понять, где максимальный отклик и лиды.
3. Разработали цепочку писем.Каждый шаг цепочки повышал открываемость и вовлечённость
4. Запустили аутрич. Каждый контакт проходил квалификацию, и в «Чашка-вкусняшка» передавались только «разогретые» лиды.

↑Тут представлены наши гипотезы с мини-выводами по ним↑

Что в себя включала цепочка писем
Письмо 1: знакомство и предложение продукта, просьба направить к ответственному за закупки.

Вариант 1
Тема 1: Экологичная альтернатива одноразовой посуде для «{{companyName}}»
Тема 2: Добавьте вау-эффект с подачей в съедобных стаканчиках
Тема 3: Съедобные стаканчики для «{{companyName}}»
Добрый день!
Я заметила, что «{{companyName}}» создаёт атмосферное пространство для гостей и хотела бы предложить уникальное решение, которое поможет выделить вас на рынке.
Мы, компания «Чашка-вкусняшка», производим съедобные биоразлагаемые стаканчики для напитков и продуктов питания. Эти стаканчики не только являются экологичной альтернативой одноразовой упаковке, но и добавляют уникальности вашему меню.
Буду признательна, если вы направите меня к ответственному лицу, которое занимается закупками упаковки или перешлете письмо соответствующему специалисту. Уверена, что наше сотрудничество принесет взаимную выгоду.
Заранее благодарю за помощь!
С уважением,
Александра Ковалевская

Вариант 2
Здравствуйте!
Подскажите, пожалуйста, с кем можно связаться в «{{companyName}}» по вопросам закупки экологичной упаковки?
Буду признательна, если передадите мой контакт, либо перешлёте данное письмо ответственному лицу.
Надеюсь на скорый ответ.
С уважением,
Александра Ковалевская

Письмо 2: follow-up с деталями продукта, двумя вкусами, характеристиками, минимальным заказом и условиями доставки.

Добрый день!
Пишу повторно — возможно, письмо затерялось. Расскажу немного подробнее, чем мы можем быть полезны «{{companyName}}».
Меня зовут Александра, и я представляю компанию «Чашка-вкусняшка» — мы производим съедобные биоразлагаемые стаканчики для напитков и продуктов питания.
В условиях высокой конкуренции заведениям важно выделяться и удивлять гостей. Формат «съел посуду» — это фишка, которая цепляет, вызывает эмоции и провоцирует фото-отметки в соцсетях. Такая подача запоминается, работает на экологичный имидж и создаёт дополнительную ценность для клиента.
Что представляет наш продукт:

• два вкуса: «Имбирное печенье» — для кофе, чая и молочных напитков; — «Чеснок» — для супов, салатов и пива;
• объём 250 мл;
• выдерживают напитки и блюда не менее 40 минут;
• не влияют на вкус;
• в комплекте идут бумажные капхолдеры.

Минимальный заказ — от одной коробки (100 стаканчиков). Мы доставляем заказы по всей России. У нас гибкие условия сотрудничества, включая бесплатное брендирование капхолдеров с вашим логотипом при заказе от 4000 стаканчиков.
Давайте обсудим детали! Укажите удобное время для звонка.
С уважением,
Александра Ковалевская,
Менеджер продаж «Чашка-вкусняшка»

Письмо 3: социальное доказательство — более 1000 довольных клиентов, сертификация, патент, резидентство Сколково.

Здравствуйте!
Уже писала вам, но, похоже, письмо затерялось. Хотела бы добавить, что наши стаканчики не просто биоразлагаемые — они съедобные, что делает их не только экологичными, но и интересными для ваших клиентов. У нас за 4 года сотрудничества с кафе, кофейнями, пиццериями и ресторанами по всей России более 1000 довольных клиентов и только положительные отзывы.
Почему «{{companyName}}» стоит выбрать «Чашка-вкусняшка»?

• Мы ведущие производители в России, и наша продукция сертифицирована.
• Запатентованная технология производства, эксклюзивность продукта.
• Являемся резидентами Инновационного центра Сколково.
• Доставка по всей России.

Наши стаканчики сделаны из натуральных отрубей, не обжигают руки и точно заинтересуют вашу аудиторию — особенно молодёжь и тех, кто ценит экологичность и ЗОЖ.
Если хотите внедрить такую "фишку" в ваше меню, давайте созвонимся и обсудим сотрудничество!
С уважением,
Александра Ковалевская,
Менеджер продаж «Чашка-вкусняшка»

Письмо 4: финальное письмо, мягкое закрытие, оставляем контакты, упоминаем СМИ и условия брендирования капхолдеров.

Добрый день!
Это Александра из «Чашка-вкусняшка». Не дождалась от Вас ответа, но всё же в этом, последнем письме, хочу оставить наши контакты. Если в будущем «{{companyName}}» решит перейти на экологичную упаковку, буду рада помочь!
Также хочу напомнить об условиях сотрудничества по поставке эксклюзивных съедобных стаканчиков.
Вот что мы предлагаем:

• Минимальная партия — от 100 стаканчиков, что позволяет начать с удобного объема и оценить спрос без больших рисков;
• Возможность брендирования капхолдеров при заказе от 4000 стаканчиков — чтобы выделиться и усилить узнаваемость вашего бренда.

Наша компания активно развивает экологичные решения для бизнеса, о чем упоминается в крупных СМИ, например, НовостиБизнеса.рф.
Стаканчики «Чашка-вкусняшка» быстро биоразлагаются, не наносят вреда природе и идеально подходят для тех, кто заботится об экологии и здоровом образе жизни. Мы уверены, что они станут интересным и выгодным дополнением вашего ассортимента.
Давайте устроим встречу или звонок, чтобы обсудить, как мы можем работать вместе. Укажите удобное время для связи!
С уважением,
Александра Ковалевская,
Менеджер продаж «Чашка-вкусняшка»
+79116193833
sale@drinkandeat.ru 
@drink_and_eat

Эта цепочка позволила отсечь холодные контакты и передавать менеджерам только горячих лидов.
(как именно мы оформили оффер вы можете увидеть здесь.)

Последующие шаги поддерживали высокий процент открытий и вовлечённости, что подтверждает эффективность последовательной email-цепочки.

Результаты
За короткий срок удалось получить:

• 110 откликов компаний;
• 66 квалифицированных лидов (и ещё 44 «наполовину тёплых»);
• 88 лидов всего — больше, чем команда могла обработать сразу;
• первая сделка закрылась практически моментально.

«Мы не ожидали такого потока — пришлось взять на себя работу с запросами и передавать уже горячих лидов»
Head of Projects нашего агентства Polza Agency

Что аутрич дал бизнесу

• Наполнение воронки продаж на месяцы вперёд.
• Повышение узнаваемости продукта (не только кофейни, но и кейтеринг, фастфуд).
• Сделку в первую же неделю запуска (что помогло окупить затраты на аутрич)

Подведём итоги

1. Не продавайте продукт, продавайте пользу. В письмах мы говорили не о стаканчиках, а о том, как они помогают привлечь гостей и снизить издержки.
2. Фокус на ЛПР. В сегменте HoReCa это закупщики и управляющие — именно им важно делать кафе и рестораны привлекательными для посетителей.
3. Автоматизация + квалификация. Ключевое — передавать в отдел продаж только «горячих» клиентов, чтобы менеджеры работали с теми, кто уже заинтересован.

Хотите так же быстро получать квалифицированные лиды и закрывать сделки?
Запишитесь на консультацию с нашей командой — мы разберём ваш бизнес, подберём эффективную стратегию email-аутрича и покажем, как сразу получать горячих лидов.
➡ Записаться на консультацию

2023. Все права защищены

ИНН 165808519703