Почему аутрич «не работает», хотя на самом деле ему просто не дали шанса?🧐
Категория
Совместное размышление Trigga × Polza Agency о том, почему аутрич «не работает», хотя на самом деле ему просто не дали шанса.
Если вы владелец или руководитель B2B-бизнеса, SaaS, IT-компании или агентства и хотя бы раз говорили фразу:
«Мы пробовали аутрич — отправили писем сто, но результата не было»,
— скорее всего, дело не в канале.
За последний год мы Polza Agency (агентство B2B-аутрича и лидогенерация под ключ, с Trigga (сервис для аутрича и инфраструктуры) — независимо друг от друга увидели один и тот же паттерн: аутрич чаще всего «не срабатывает» не потому, что он плох, а потому что его тестируют как разовую попытку, а не как систему.
Ниже — честный разбор самых частых ошибок, которые мы видим у клиентов с аутричом инхаус.
Если вы владелец или руководитель B2B-бизнеса, SaaS, IT-компании или агентства и хотя бы раз говорили фразу:
«Мы пробовали аутрич — отправили писем сто, но результата не было»,
— скорее всего, дело не в канале.
За последний год мы Polza Agency (агентство B2B-аутрича и лидогенерация под ключ, с Trigga (сервис для аутрича и инфраструктуры) — независимо друг от друга увидели один и тот же паттерн: аутрич чаще всего «не срабатывает» не потому, что он плох, а потому что его тестируют как разовую попытку, а не как систему.
Ниже — честный разбор самых частых ошибок, которые мы видим у клиентов с аутричом инхаус.
Почему аутрич не работает?
Кому стоит читать эту статью?
«Мы отправили 100 писем и сделали выводы»
Trigga:
У нас в Trigga есть бесплатный тариф на 200 контактов, и сомневающиеся клиенты часто используют его, чтобы «потестить гипотезу аутрича». Мы давно заметили интересную закономерность: если человек получил хотя бы один ответ (даже негативный), вероятность покупки тарифа стремится к 100%.
И наоборот — если с 200 контактов не получилось получить ни одного ответа, дальше уговаривать почти бесполезно. Возникает ощущение, что канал не работает. Что делают первые по-другому? Честно — почти ничего.
Просто первым повезло, а вторым — нет. И в этом ключевая ошибка.
Для аутрича 100–200 писем — это слишком маленькая выборка, чтобы делать выводы. В большинстве случаев нужно отправить минимум 1 000 писем, чтобы увидеть реальные конверсии и убрать фактор везения.
Да, бывают редкие кейсы, где и 200 писем достаточно. Но это исключения. Во всех остальных ситуациях вы либо попали в удачное окно, либо нет. После 1 000 контактов случайность исчезает.
Polza Agency:
Со своей стороны добавим важный поинт: чтобы понять, какой заход сработает именно в вашей нише, аутрич нельзя тестировать как разовую попытку.
Мы всегда проводим A/B-тесты и работаем с выборкой не меньше 1 000 контактов, потому что только так можно увидеть закономерности, а не случайный результат.
В процессе мы тестируем всё, что может повлиять на отклик:
Именно такая системная работа позволяет найти нужный tone of voice под каждый сегмент. Один из показательных примеров — кейс аутсорсинговой компании Russianworks.
У клиента не было стабильного потока заявок: спрос на временный и внештатный персонал был, но входящие обращения приходили нерегулярно. Мы выстроили компании системный аутрич с A/B-тестами: использовали несколько баз (HeadHunter, 2ГИС, B2B House), сегментировали их по отраслям и регионам и протестировали разные офферы под два продукта клиента.
За 3,5 месяца такой работы аутрич помог привлечь 65 компаний, которые действительно нуждались в услугах HR-аутсорсинга.
Подробнее о том, какие базы, офферы и подходы сработали лучше всего, мы разобрали в статье.
У нас в Trigga есть бесплатный тариф на 200 контактов, и сомневающиеся клиенты часто используют его, чтобы «потестить гипотезу аутрича». Мы давно заметили интересную закономерность: если человек получил хотя бы один ответ (даже негативный), вероятность покупки тарифа стремится к 100%.
И наоборот — если с 200 контактов не получилось получить ни одного ответа, дальше уговаривать почти бесполезно. Возникает ощущение, что канал не работает. Что делают первые по-другому? Честно — почти ничего.
Просто первым повезло, а вторым — нет. И в этом ключевая ошибка.
Для аутрича 100–200 писем — это слишком маленькая выборка, чтобы делать выводы. В большинстве случаев нужно отправить минимум 1 000 писем, чтобы увидеть реальные конверсии и убрать фактор везения.
Да, бывают редкие кейсы, где и 200 писем достаточно. Но это исключения. Во всех остальных ситуациях вы либо попали в удачное окно, либо нет. После 1 000 контактов случайность исчезает.
Polza Agency:
Со своей стороны добавим важный поинт: чтобы понять, какой заход сработает именно в вашей нише, аутрич нельзя тестировать как разовую попытку.
Мы всегда проводим A/B-тесты и работаем с выборкой не меньше 1 000 контактов, потому что только так можно увидеть закономерности, а не случайный результат.
В процессе мы тестируем всё, что может повлиять на отклик:
- темы писем,
- первые и вторые письма в цепочке,
- контент и структуру текста,
- формулировки оффера,
- тон коммуникации.
Именно такая системная работа позволяет найти нужный tone of voice под каждый сегмент. Один из показательных примеров — кейс аутсорсинговой компании Russianworks.
У клиента не было стабильного потока заявок: спрос на временный и внештатный персонал был, но входящие обращения приходили нерегулярно. Мы выстроили компании системный аутрич с A/B-тестами: использовали несколько баз (HeadHunter, 2ГИС, B2B House), сегментировали их по отраслям и регионам и протестировали разные офферы под два продукта клиента.
За 3,5 месяца такой работы аутрич помог привлечь 65 компаний, которые действительно нуждались в услугах HR-аутсорсинга.
Подробнее о том, какие базы, офферы и подходы сработали лучше всего, мы разобрали в статье.
Trigga:
В комьюнити аутрича постоянно спорят о том, какое письмо правильное. Но есть одна вещь, которую точно не стоит делать — писать идеальное письмо с полным описанием компании, услуг и, желательно, ещё и с презентацией во вложении.
Polza Agency:
Подтверждаем практикой: в 90% случаев длинные письма с подробным рассказом «кто мы такие» заканчиваются тишиной.
Поэтому в работе с аутричем мы используем цепочки из 3–4 писем:
Trigga:
Задача письма — не продать. Задача письма — начать диалог.
Современный человек получает десятки писем в день, и у него давно включён автоматический фильтр на спам (даже если вы не спамите). Зато на простое, человеческое письмо — иногда даже неидеальное и с ошибками — он скорее отреагирует.
Я сам пишу последние письма максимально быстро. Ставлю таймер на 20 минут и отправляю то, что получилось.
Я даже перестал прогонять тексты через GPT — он слишком быстро убирает живость и небрежность, а именно они создают доверие и желание ответить живому человеку.
Если вы понимаете, что аутрич у вас «не полетел» не из-за канала, а из-за подхода — это нормально.
В Polza Agency мы на консультациях разбираем:
Без универсальных советов и «волшебных шаблонов» — только прикладной разбор под ваш бизнес.
👉 Записаться на консультацию по аутричу
В комьюнити аутрича постоянно спорят о том, какое письмо правильное. Но есть одна вещь, которую точно не стоит делать — писать идеальное письмо с полным описанием компании, услуг и, желательно, ещё и с презентацией во вложении.
Polza Agency:
Подтверждаем практикой: в 90% случаев длинные письма с подробным рассказом «кто мы такие» заканчиваются тишиной.
Поэтому в работе с аутричем мы используем цепочки из 3–4 писем:
- первые 1–2 письма — только чтобы привлечь внимание и выйти на контакт;
- чаще всего ответ приходит именно на третье письмо;
- уже там мы аккуратно усиливаем сообщение социальными доказательствами, кейсами и понятной ценностью.
Trigga:
Задача письма — не продать. Задача письма — начать диалог.
Современный человек получает десятки писем в день, и у него давно включён автоматический фильтр на спам (даже если вы не спамите). Зато на простое, человеческое письмо — иногда даже неидеальное и с ошибками — он скорее отреагирует.
Я сам пишу последние письма максимально быстро. Ставлю таймер на 20 минут и отправляю то, что получилось.
Я даже перестал прогонять тексты через GPT — он слишком быстро убирает живость и небрежность, а именно они создают доверие и желание ответить живому человеку.
Если вы понимаете, что аутрич у вас «не полетел» не из-за канала, а из-за подхода — это нормально.
В Polza Agency мы на консультациях разбираем:
- текущий оффер и гипотезы,
- сегментацию базы,
- объёмы и логику тестирования,
- что именно мешает аутричу дать результат в вашей нише.
Без универсальных советов и «волшебных шаблонов» — только прикладной разбор под ваш бизнес.
👉 Записаться на консультацию по аутричу
«Сейчас напишу идеальное письмо — и всё полетит»
Trigga:
База отвечает примерно за 70% успеха аутрича. И это самая сложная часть, особенно на российском рынке.
В Trigga есть собственные базы, но даже при их использовании мы рекомендуем смотреть шире:
Важно понять: какую именно проблему в рамках этого сегмента вы решаете. Очень часто один и тот же продукт закрывает разные боли у разных клиентов — и это должно отражаться в письмах.
Polza Agency:
Здесь также хочется отдельно подчеркнуть: сегментация важна не только для релевантности, но и для качества тестирования гипотез.
Письмо с креативной темой, которое отлично сработает на студии дизайна или креативном агентстве, с большой вероятностью не покажет таких же результатов в IT-компании, занимающейся разработкой ПО.
Где-то лучше работает более консервативный и сдержанный подход, а где-то — friendly-тон с мемами и неформальной подачей.
Именно поэтому мы всегда тестируем гипотезы внутри сегментов, а не по всей базе сразу. Это позволяет выработать более точный, аккуратный и масштабируемый заход под каждого типа клиента.
В Polza Agency мы также собираем базы отдельно под каждый проект наших клиентов. На это может уходить от нескольких часов до нескольких дней — в зависимости от сложности сегмента и нужного объёма контактов.
Чтобы ускорить процесс, наша техническая команда разработала собственный парсер, который позволяет быстро и качественно собирать данные о компаниях с любых сайтов.
По источникам баз — именно белым, открытым и легальным — мы записали отдельное видео. Его можно посмотреть у нас на канале, если вы хотите научиться собирать базы самостоятельно.
База отвечает примерно за 70% успеха аутрича. И это самая сложная часть, особенно на российском рынке.
В Trigga есть собственные базы, но даже при их использовании мы рекомендуем смотреть шире:
- выставки и мероприятия,
- Apollo, Clay,
- открытые базы в интернете,
- собственные списки,
- ручной ресёрч.
Важно понять: какую именно проблему в рамках этого сегмента вы решаете. Очень часто один и тот же продукт закрывает разные боли у разных клиентов — и это должно отражаться в письмах.
Polza Agency:
Здесь также хочется отдельно подчеркнуть: сегментация важна не только для релевантности, но и для качества тестирования гипотез.
Письмо с креативной темой, которое отлично сработает на студии дизайна или креативном агентстве, с большой вероятностью не покажет таких же результатов в IT-компании, занимающейся разработкой ПО.
Где-то лучше работает более консервативный и сдержанный подход, а где-то — friendly-тон с мемами и неформальной подачей.
Именно поэтому мы всегда тестируем гипотезы внутри сегментов, а не по всей базе сразу. Это позволяет выработать более точный, аккуратный и масштабируемый заход под каждого типа клиента.
В Polza Agency мы также собираем базы отдельно под каждый проект наших клиентов. На это может уходить от нескольких часов до нескольких дней — в зависимости от сложности сегмента и нужного объёма контактов.
Чтобы ускорить процесс, наша техническая команда разработала собственный парсер, который позволяет быстро и качественно собирать данные о компаниях с любых сайтов.
По источникам баз — именно белым, открытым и легальным — мы записали отдельное видео. Его можно посмотреть у нас на канале, если вы хотите научиться собирать базы самостоятельно.
Плохая работа с базой
Trigga:
Почты — это ваша инфраструктура и фундамент. Если его сломать, никакие письма уже не спасут.
Базовые правила простые:
Polza Agency:
Мы часто используем Trigga для прогрева почт — ребята действительно аккуратно работают с инфраструктурой, и мы спокойны за доставляемость писем и репутацию доменов.
Почты — это ваша инфраструктура и фундамент. Если его сломать, никакие письма уже не спасут.
Базовые правила простые:
- Не отправлять больше 30–40 писем с одного адреса в день
- Прогревать почты минимум 2 недели перед рассылками
- Не выключать прогрев во время активных кампаний
- Регистрировать почты на разные домены (2–3 почты на домен)
- Периодически давать ящикам «отдохнуть»
- Использовать ротацию текстов, чтобы письма реже попадали в спам
Polza Agency:
Мы часто используем Trigga для прогрева почт — ребята действительно аккуратно работают с инфраструктурой, и мы спокойны за доставляемость писем и репутацию доменов.
Неаккуратная работа с почтами
Trigga:
Аутрич — это не разовая акция, а канал. Как и контекстная реклама или SEO, он раскрывается со временем.
Одного месяца достаточно, чтобы:
Вы уже настроили почты, собрали базу, написали цепочки — логично продолжать, тестировать новые подходы и масштабировать результат.
Если база позволяет, аутрич можно вести постоянно. Он ограничен только количеством релевантных контактов.
Polza Agency:
Мы видим это и на своих клиентах: многие продлеваются уже после первого месяца, потому что видят быстрый и измеримый результат.
Пример из практики: клиент “Nevidimka”, агентство цифровой репутации. Изначально тестировали прямой оффер для директоров («удаление негативных отзывов»), но отклики были минимальны. На втором месяце мы сменили стратегию и оффер — перешли к партнёрской модели через маркетинговые, PR и digital-агентства.
Результат за 2 месяца работы:
Подробнее расписали в статье.
В нашем агентстве около 80% клиентов мы привлекаем сами через аутрич.
Аутрич — это не разовая акция, а канал. Как и контекстная реклама или SEO, он раскрывается со временем.
Одного месяца достаточно, чтобы:
- проверить гипотезу,
- получить первые лиды,
- понять реакцию рынка.
Вы уже настроили почты, собрали базу, написали цепочки — логично продолжать, тестировать новые подходы и масштабировать результат.
Если база позволяет, аутрич можно вести постоянно. Он ограничен только количеством релевантных контактов.
Polza Agency:
Мы видим это и на своих клиентах: многие продлеваются уже после первого месяца, потому что видят быстрый и измеримый результат.
Пример из практики: клиент “Nevidimka”, агентство цифровой репутации. Изначально тестировали прямой оффер для директоров («удаление негативных отзывов»), но отклики были минимальны. На втором месяце мы сменили стратегию и оффер — перешли к партнёрской модели через маркетинговые, PR и digital-агентства.
Результат за 2 месяца работы:
- конверсия в диалоги выросла в 2 раза;
- количество лидов увеличилось x2;
- подключённый ретаргетинг дал дополнительно +20% лидов.
Подробнее расписали в статье.
В нашем агентстве около 80% клиентов мы привлекаем сами через аутрич.
Попробую месяц, а там как пойдёт
Если коротко: аутрич не «не работает». Чаще всего ему просто не дают достаточно данных, времени и аккуратности.
Что можно сделать дальше
Если вы:
- уже пробовали аутрич и разочаровались;
- только присматриваетесь к каналу;
- хотите получать B2B-лидов без зависимости от рекламы,
есть три здоровых сценария:
- Начать с инфраструктуры — аккуратные почты, прогрев, адекватные объёмы (в этом мы часто советуем начинать с Trigga).
- Протестировать системно — не 100 писем, а полноценную гипотезу с выборкой и цепочками.
- Отдать канал под ключ и сосредоточиться на бизнесе — именно так чаще всего делают клиенты Polza Agency.
Если коротко: аутрич работает. Но только тогда, когда это система, а не разовая попытка «отправить 100 писем».
Если вы хотите:
- понять, стоит ли аутрич именно вашему бизнесу,
- избежать слива базы, доменов и времени,
- выстроить предсказуемый B2B-канал лидов,
можно записаться на консультацию с командой Polza Agency. Мы честно скажем, есть ли у аутрича потенциал в вашей ситуации и с чего лучше начинать.
👉Записаться на консультацию по аутричу
Общий вывод от Trigga × Polza Agency
Мы в Polza Agency делаем крутые результаты для наших клиентов с помощью лидогенерации через Email Outreach
Если вам интересно получить больше B2B лидов для вашей компании, приглашаем на бесплатную консультацию, на которой вы узнаете:
- Что такое Email Outreach
- Подойдёт ли канал для вашей ниши
- Сколько сможете получить лидов
Видим, что вам интересен аутрич.
Оставьте заявку на бесплатную консультацию. Обсудим ваш проект и предложим гипотезы.
Бесплатная консультация
Оставьте заявку на бесплатную консультацию. Обсудим ваш проект и предложим гипотезы.
Это верный шаг!