Дизайн на аутсорсе: как найти клиентов среди тех, кто ищет сотрудников, и лидеров рейтингов

Рынок графического дизайна перегрет. Если вы откроете любую почту арт-директора или маркетолога, там гарантированно лежит десяток писем от студий и фрилансеров с темой «Предлагаем дизайн». В таких условиях продавать услуги «в лоб» через холодную рассылку становится все сложнее. Конверсия падает, домены выгорают.

Компания «12 космонавтов», специализирующаяся на дизайн-аутсорсе, столкнулась именно с этой задачей. Им нужны были не разовые заказчики на логотип за 5 тысяч рублей, а системные клиенты на постоянное обслуживание. Те, кому нужно много макетов, презентаций и баннеров каждый день. Чтобы найти таких партнеров, мы отказались от стрельбы по площадям и выбрали стратегию двух снайперских прицелов.

Перехват бюджета на найм

Где искать клиента, которому нужен дизайнер? Там, где он об этом громко заявляет. Мы пошли на HH.ru и собрали базу компаний, разместивших вакансии по ключу «дизайнер».

Логика здесь железная. Если висит вакансия, значит:

1. У компании есть потребность (задачи копятся).
2. У компании есть выделенный бюджет (ФОТ).
3. У компании есть проблема (сотрудника нет, или старый ушел).

Мы сформировали оффер, который не конкурировал с фрилансерами, а конкурировал со штатным сотрудником. Мы предлагали закрыть потребность здесь и сейчас: без долгих собеседований, без налогов на ФОТ, без отпусков и больничных. Для генерального директора или собственника это сильный аргумент: закрыть дыру в процессах профессиональной командой по цене одного специалиста.

Конечно, статус обязывает

Вторая гипотеза касалась отраслей, которые живут за счет красивой картинки. Мы выбрали индустрию гостеприимства (HoReCa) и Wellness (фитнес, спа). Но не всех подряд.

Мы спарсили участников отраслевых рейтингов: лучшие сетевые и моно-отели, топовые фитнес-клубы.

Гипотеза строилась на бизнес-необходимости. Если компания участвует в рейтингах и занимает места, она обязана поддерживать высокий уровень визуальной коммуникации. У них всегда много событий, акций, сезонных предложений. Им нужен конвейер качественного дизайна.

Результаты: качество важнее массовости

Мы обработали массив из 2000 контактов. Это микс из «ищущих» на HH.ru и «лучших» из рейтингов.

На выходе мы получили 10.5 лидов.

На первый взгляд, конверсия около 0.5% может показаться скромной. Но давайте посмотрим на качество этих лидов.

Среди откликнувшихся — крупные сетевые отели, спа-центры и фитнес-клубы. Это клиенты с высоким LTV (пожизненной ценностью). Заключив контракт с сетевым отелем, агентство получает загрузку на месяцы и годы вперед. В аутсорсе дизайна один такой «жирный» лид окупает затраты на всю рассылку многократно.

Что сработало лучше

Наиболее релевантные и быстрые отклики пришли именно из связки «Рейтинги + Отели/Фитнес». Эти ребята понимают цену визуала. Вакансии на HH.ru тоже дали результат, но там цикл сделки чуть дольше, так как нам приходилось преодолевать инерцию «мы все-таки хотим человека в офис».
Кейс «12 космонавтов» показывает: чтобы продать услуги дизайна в B2B, нужно искать тех, у кого дизайн напрямую влияет на выручку, или тех, кто уже выделил деньги на зарплату дизайнера.

Если вы хотите построить системный поток лидов для своего агентства, давайте обсудим, какие триггеры сработают в вашей нише.