Штатный сисадмин или аутсорс: как мы искали клиентов для IT-компании «Аврора»

Рынок IT-услуг в России напоминает переполненный автобус. Предложений по настройке серверов, поддержке 1С и «компьютерной помощи» тысячи. В этих условиях компании «Аврора», занимающейся комплексным IT-сопровождением, нужно было найти свой сегмент клиентов. Не разовых заказчиков на починку принтера, а компании, готовые платить ежемесячную абонентскую плату за стабильность бизнес-процессов.
Мы запустили масштабную кампанию email-аутрича, охватив 5400 контактов. Путь к результату оказался непрямым и потребовал смены стратегии прямо в процессе работы.

Ошибка выжившего: почему HH.ru не сработал

Первая гипотеза казалась железобетонной. Мы решили искать клиентов там, где они сами заявляют о потребности – на сайтах поиска работы. Если компания размещает вакансию «системный администратор» или «программист 1С», значит, у них есть задачи и бюджет. Мы собрали базу таких работодателей и начали предлагать им аутсорсинг как альтернативу найму.
Результат был обескураживающим. Конверсия стремилась к нулю.
В процессе общения с редкими откликнувшимися мы поняли причину. Компании, которые ищут сотрудника в штат через HH.ru, психологически не готовы к аутсорсу. Им нужен человек «под рукой», который физически находится в офисе, может переткнуть провод, настроить мышку гендиректору и которого можно контролировать визуально. Аргументы про эффективность и экономию разбивались о желание иметь «своего парня» в серверной.

Разворот на производственников

Поняв, что мы стучимся не в те двери, мы пересмотрели портрет клиента (ICP). Мы решили зайти не через потребность в «руках», а через потребность в «экономии».
Наш новый фокус – производственные компании малого и среднего бизнеса. Заводы, цеха, фабрики.
У таких предприятий есть две особенности. Первая – они сильно зависят от 1С (склад, бухгалтерия, отгрузки). Вторая – они часто держат в штате системного администратора «на всякий случай». Этот сотрудник получает зарплату, платит налоги, занимает место, но реально работает 2–3 часа в день, когда что-то ломается. Остальное время он играет в «Танки».

Оффер: математика против привычки

Мы переупаковали предложение. Вместо абстрактного «качественного IT-сервиса» мы предложили оптимизацию ФОТ (фонда оплаты труда).
В письмах для собственников и технических директоров мы показывали простой расчет. Штатный специалист обходится компании в условные 80–100 тысяч рублей (с учетом налогов и взносов). Аутсорсинг от «Авроры», закрывающий те же задачи по 1С и поддержке сети, стоит на 30–40% дешевле, при этом расходы списываются на затраты бизнеса (уменьшая налогооблагаемую базу), а ответственность фиксируется в договоре.

Этот аргумент сработал. Собственники производств умеют считать себестоимость. Идея заменить «проедающего бюджет» сотрудника на профессиональную команду с финансовой гарантией оказалась тем самым ключом.

Результат: 7 лидов, из которых 5 с производств

Пройдя 5400 контактов, мы получили 7 лидов.
В мире продажи дешевых товаров это может показаться скромной цифрой. Но в B2B-услугах, где LTV (срок жизни) клиента исчисляется годами, а средний чек ежемесячный и стабильный, это хороший показатель.
Кейс показал, что в холодных продажах IT-услуг важно не просто найти того, у кого есть компьютеры. Важно найти того, кто устал переплачивать за их обслуживание. Смена вектора с «поиска вакансий» на «оптимизацию затрат» позволила нам выйти на ЛПР, готовых к диалогу.

Вот пример одного из писем в цепочке:












Если вы чувствуете, что ваш IT-отдел стал черной дырой для бюджета, давайте посчитаем, сколько вы сможете сэкономить с внешним подрядчиком.