Почему крупные B2B клиенты не отвечают на холодные обращения

С маленькими предприятиями все просто: нашел контакт, отправил письмо, получил ответ. А если целевая аудитория - средний и крупный бизнес, холодные письма B2B уходят в пустоту.

Дело в том, что у CEO, CFO, маркетинг-директоров почта завалена спамом, они не читают рассылки от незнакомых компаний. Секретари блокируют доступ к ЛПР и даже если письмо дошло, его часто удаляют ассистенты, так и не передав адресату. Даже связь в LinkedIn и звонки работают слабо - их просто игнорируют.

Что делать, если поиск клиентов B2B через стандартный аутрич не работает

Делимся ключевыми моментами, которые определяют успех аутрича по крупным игрокам рынка:

• Технология обхода секретарей и точное попадание к ЛПР. Если вы не знаете, как выйти на нужного человека, все остальные усилия бессмысленны.
• Персонализированные письма под каждый сегмент ЦА. Массовые рассылки или шаблонные письма здесь не сработают. Необходимо говорить на языке клиента, учитывать его задачи и сразу показывать, чем вы можете быть полезны.
• Последовательная стратегия: одного письма недостаточно. Важно правильно выстроить цепочку контактов: первое письмо, напоминание, альтернативные точки входа.

Как мы решаем проблему выхода на крупные компании

Мы разработали тариф для привлечения корпоративных клиентов. Тариф позволяет выходить на средний и крупный бизнес без холода и игнора. В его основе три элемента.

Во-первых, мы отбираем сегменты аудитории с подходящей выручкой и численностью сотрудников. Далее - собираем базы, в которых только актуальные контакты ЛПРов - это генеральные директора, владельцы, топ-менеджеры, финансовые директора и руководители отдела маркетинга. Так мы сразу сможем связаться с нужным человеком, минуя ассистентов и общие почтовые ящики. Причем почты берем из открытых источников, что полностью законно.

Вторая важная часть - это персонализированные email-рассылки. Мы не просто отправляем стандартные КП, а выстраиваем стратегию под конкретную целевую аудиторию. Письма адаптированы под боли и потребности больших компаний, они не выглядят как очередное массовое предложение. Более того, мы пишем не одному ЛПРу, а заранее находим около 10 подходящих вам сотрудников из каждой компании, чтобы достичь максимальной эффективности. Каждому из них отправляем воронку из 2-5 персонализированных писем. За месяц мы тестируем от 2 до 7 гипотез.

И, наконец, третий важный момент - автоматизация и аналитика. Отслеживаем, кто открыл письмо, кто кликнул по ссылке, кто ответил, а также следим, чтобы почты, с которых рассылаются предложения, имели доставляемость от 95% и не попадали в спам. Все это позволяет нам корректировать стратегию в реальном времени и увеличивать эффективность аутрича.

Как это помогает продавать

В результате вы сразу выходите на нужных людей, а не тратите время на попытки пробиться через секретарей и общие почты. Ваши письма не воспринимаются как спам, потому что они релевантны и персонализированы. А благодаря аналитике и автоматизации процесс контакта с клиентами становится предсказуемым и управляемым.
То есть данный тариф - готовое решение, которое позволяет эффективно выстроить процесс коммуникации с крупными клиентами.

В рамках этого тарифа мы уже приводили своим клиентам таких крупных игроков, как «Банк СПб», «РУСАГРО», «ДОМ РФ», «Лукойл».

Расскажем, как все начиналось.

Как мы к этому пришли - реальный кейс.

Один из наших крупных клиентом - компания «Ланит», которая занимается разработкой и внедрением программного обеспечения с высоким средним чеком и уникальной экспертизой. Для привлечения лидов мы сначала использовали стандартный подход: брали контакты из открытых источников (РБК, hh.ru, 2gis) и делали массовый аутрич по компаниям в сфере производства и ритейла. За первые три недели прошли 1500 контактов, но получили всего 2,5 лида, это была низкая конверсия и качество лидов было сомнительным.

В конце третьей неделе мы подключили новый подход - запустили кампанию по базе корпоративных контактов из Selecom. В базу входили только крупные производители и ритейлеры с выручкой более 20 млрд. рублей в год. Это дало ощутимый результат. В итоге мы поняли, как нужно действовать и к концу периода получили релевантные лиды, причем один из них - известная всем корпорация «Вкуснотеево».

Подытожим - обычный аутрич дал слабую конверсию, но после подключения базы крупных компаний с подтвержденной выручкой качество лидов значительно выросло. Это еще раз подтверждает, что при работе с крупным бизнесом решающее значение имеет не количество, а правильный выбор контактов.

Если вы занимаетесь B2B-продажами, хотите заключать крупные сделки и получать кейсы с известными корпорациями, напишите нам. Расскажем, как это будет работать именно в вашем случае, а также ответим на вопросы о сроках, гарантиях и стоимости.

2023. Все права защищены

ИНН 165808519703