Вы часто могли слышать от блогеров, что снимать сторис - все равно, что показывать сериал о своей жизни. Вспомните любую свою любимую историю. Что в ней есть?
Для того, чтобы вести свои сторис “как сериал” вам необходимо:
Персонажи
Центральный, то есть главный, герой - это вы. Но этого мало. Кто помимо главного героя всегда есть в истории? Его родные, друзья. Также есть блогеры, которые транслируют свои отношения.
Сюжет
Сюжетные линии в блоге необходимы. Они выполняют сразу две функции: повышают лояльность аудитории за счет доверия к блогеру и в то же время помогут повысить вовлеченность.
Сюжетная линия - серия сторис, рубрика, которая имеет точку А (начало) и точку Б (конец). Это может быть история с какой-то целью: накопить денег, пройти марафон, подготовить какой-то продукт для аудитории и так далее. Это любая долгая история, которую невозможно рассказать за один день.
Фишки
У любого блогера должны быть свои отличительные черты. Это какие-либо атрибуты, которые будут ассоциироваться у вашей аудитории с вами.
Например, у Марго Савчук такой атрибут - это киты. Но это вовсе не значит, что абсолютно у всех блогеров атрибуты должны быть животными или чем-то физическим. Это может быть какое-то качество, рубрика. Например, все знают, что Нелли Армани лучшая в сфере продаж, слыша ее имя все сразу вспоминают о шикарных воронках продаж.
Линии могут переплетаться или вести к конечной цели. Это поможет вам раскрыться как личности и эксперту. И все это пригодится во время продаж. Дело в том, что лояльность и доверие к блогеру очень сильно влияет на продажи.
Пример: Вы смотрите троих блогеров. Одного вы знаете уже давно, следите за ним энное количество времени, знаете какие-то локальные шутки, одного вы смотрите последний месяц, вам он тоже нравится, но его вы знаете хуже, не понимаете некоторых шуток и есть третий блогер, вы подписаны на него пару дней, только нашли по рекламе. Вы пока ничего о нем не знаете, визуально вам все нравится, но более глубокого интереса у вас нет. У кого с большей вероятностью вы купите продукт? Ответ очевиден: у первого. Второй заставит вас задуматься, а с третьим вы будете не уверены больше всего.
Именно поэтому есть два правила:
- Ведите блог с именными хэштегами и сохраняйте самое важное в актуально, чтобы новички могли понять кто вы, посмотрев старые истории.
- Никогда не продавайте ничего сразу после рекламы у блогеров. новая аудитория только пришла, она вас еще не знает, она не прогрета. Ей интересны вы, а не ваш продукт.
Новая аудитория, пришедшая после рекламы. бывает разная. Часть из них вы зацепите и они останутся. Вторая же часть зашла просто и интереса, они посмотрят вас какое-то время и быстро забудут. Но есть способы зацепить обе категории человек и повысить количество первых, если правильно завлечь вторых.
Для этого нужно первые неделю-полторы вести блог с той ветки, с которой строилась реклама. Если ваш блог про SMM и отношения, реклама была со стороны отношений, то сократите количество экспертных сторис, говорите больше о себе и своем партнере. Секрет прост!
Для чего все это и как связано с продажами? Напрямую. Ведь все эти люди - ваши покупатели, клиенты. Шансы продать тем, кто вас любит и доверяет вам намного выше, чем незнакомцам. И поэтому у блогеров есть преимущество перед коммерческими аккаунтами: ведь выстроить позиционирование и доверие блогеру, как человеку, намного проще, чем компани. И тут мы подходим к самому важному и сложному.
Одним из самых сложных этапов в работе с инфопродуктом для меня всегда была воронка продаж.
Воронка продаж - это серия сторис на определенное количество дней: как на один, так и на неделю. Воронка в сторис включает в себя нативную и прямую рекламу.
Но продажи через сторис стоят не только на воронке продаж. Помимо этого также важен личный бренд блогера, то есть лояльность к нему от аудитории. Вы должны быть интересны свой аудитории, иначе никто не станет покупать у вас.
Итак, два кита продаж в Инстаграм: воронка и лояльная аудитория.
Воронка строится так:
Интрига
Заинтересуйте аудиторию, дайте им понять, что вы готовите для них что-то интересное, но не говорите, что это. Пару дней просто намекайте, а потом уже сообщайте о том, что это будет.
Экспертность
На самом деле этот пункт и второй идут рука об руку. Лучше всего поддерживать свою экспертность и вне воронки, то есть подтве
,рждать ее всегда. Идеальная формула для ведения блога: 45% экспертности, 45% личности и 10% продаж. Это действительно работает.
Сторителлинг
Вы рассказали, что делаете, например, гайд. Далее расскажите своей аудитории, как вы решили создать этот продукт. Почему именно гайд и почему на эту тему. Расскажите, какие были сомнения и почему вы все же решились.
Запомните: продавайте не продукт, а идею. Не надо говорить: “Мой продукт поможет вам научиться продвигать аккаунты в Инстаграм”, говорите: “Вы сможете зарабатывать от 150 тысяч на продвижении”. В продажах формулировка “я дам тебе” не работает. Работает только визуализация конечной точки, то есть, формулировка: “ты получишь”.
Уникальное предложение
Необходимо подать свой продукт, рассказав о его уникальности.
Лучше всего это делать через боли клиентов. Остерегайтесь слов по типу “лучший”, “оригинальный” и так далее. Это все пустые прилагательные, замените их цифрами.
Пример: “В моем воркбуке 200 страниц, 20 практических упражнений и словарь терминов на 15 страниц в конце”. Слыша это, ты понимаешь всю пользу этого продукта: теория, практика, так еще и словарь в подарок! Некоторые идут дальше и добавляют, как я это называю. псевдовыгоду. Это из разряда “Купи воркбук и получи в подарок вебинар”, а потом оказывается, что вебинару уже год или, что он изначально задумывался как бесплатный.
В таком ключе я очень уважаю Мишу Парфенова. Совсем недавно у него было предложение для всех желающих: можно было купить вебинар и пособие. По отдельности все стоило в районе 1500, совместно можно было купить за 2000. Вот, что такое выгода.
Уникальное предложение - это то, что выделяет ваш продукт из множества таких же.
Оффер
Оффер - это “кричащие” предложение, какая-то горящая акция, которая также как и УТП давит на боли клтента, а также может подключить еще и триггеры.
Триггер - это рычаг, правильно повернув который, можно добиться желаемого. Например, донести до аудитории через какую-то наглядную историю (она и будет триггером) насколько ценен ваш продукт. По сути, это просто психологические приемы, которые помогают человеку понять ценность продукта.
Важно: никогда не врите своей аудитории. Помните про то, что блог нужно вести экологично, потому что любой обман всегда вскрывается.
Оффер строится так:
- Основное предложение в двух словах.
- Цепляющие тезисы.
- Призыв к действию.
Пример: Научись писать продающие тексты всего за неделю! Бесплатно!
Наконец-то мы сделали это: новый марафон по копирайтингу уже запущен! Тебя ждет целая неделя теоретических занятий и практических заданий, чтобы не только получить знания, но и научиться их внедрять. Абсолютно бесплатно!
Запишись и прокачай свои навыки до нового уровня!
Закрытие возражений
Сюда входят и бесплатный “тест-драйв” вашего продукта и сбор отзывов. Вы даете попробовать кусочек своей экспертности и тогда сомнения у людей пропадают. Они либо понимают, что им нужен этот продукт, либо решают, что он им не нужен. Третьего не дано. В любом случае необходимо собрать отзывы: положительные помогут в продажах, а отрицательные помогут сделать продукт лучше.
Продажа
И вот, мы доходим до продажи. На этом этапе необходимо устроить техническую поддержку, а также начать собирать всех купивших продукт в чат (если таковой задуман). На этом этапе все не заканчивается, но это уже большая часть пути.
Помимо основного продукта всегда есть Upsell и новной Downsell. Основной продукт находится посередине, Upsell - это тот самый пакет ВИП, когда вам платят больше, получая дополнительные плюхи. Downsell - это же самый дешевый пакет, в котором будет только основная информация, но без дополнительных плюшек стандартного пакета или же ВИПа.
Также существует допродажа: например, вы продали марафон и всем, кто его купил, на почту приходит предложение купить другой ваш продукт, но со скидкой.
Но по большей мере допродажа - это весь период после старта основных продаж, когда вы даете дополнительные скидки и промокоды на свой продукт.
Важно: если вы работаете на ценности и доверие, то вам никогда не придется просить никого покупать у вас. Будьте максимально честны в блоге, если у вас плохое настроение - скажите об этом. Больше личности.
Динамика
Очень важно в продажах - делать сторис с разных ракурсов. Однотипность надоедает. Как можно снимать:
- снизу, сверху.
- крупный, средний.
- сэлфи или фронталка.
- лучший свет - дневной, штатив также не является необходимостью.
- делайте как разговорные, так и текстовые сторис.
- можно снимать сторис здесь и сейчас, можно монтировать.
И запомните: людям нравятся люди. Им нравятся те, кто разделяет их ценности, кто понимает их и при этом может им что-то дать. Не просто просите денег за ваш продукт, а говорите о том, что этот продукт даст им.
Команда Polza Agency желает вам удачи в продажах и спешит напомнить: это все - база, но всегда пробуйте, делайте свое. Меняйте последовательность, ищите что-то новое. Не всегда чужие стратегии сработают и у вас, поэтому не забывайте о том, что лучший опыт тот, что получен на своих ошибках.
