Аутрич легко решает эту проблему. Письма, из которых адресат понимает, что отправитель, похоже, знает его потребности, являются более эффективными, чем объявления на широкую аудиторию. Email-аутрич в b2b маркетинге — это про индивидуальный подход, про доверие и долгосрочные отношения, а не про обезличенные настройки таргета.

Если аутрич пока отсутствует в ваших маркетинговых коммуникациях, самое время начать его использовать. Сделайте это прямо сейчас, а мы расскажем, в чем преимущества аутрич в b2b отрасли по сравнению с Яндекс.Директ.

Немного о терминологии. Вдруг даже слово «аутрич» вы впервые увидели в этом тексте. Если очень коротко, аутрич (англ. outreach) — налаживание связей с потенциальными партнерами для взаимовыгодного сотрудничества. В разных областях: от создания так называемых белых ссылок до продаж и лидогенерации. Мы используем аутрич для привлечения лидов в таких нишах, как маркетинг и SEO, PR и товарный бизнес, дистрибуция и логистика, строительство и IT-сервисы, HR, финансы и производство и в других.

И знаете, что? Аутрич как подход к b2b лидогенерации работает без сбоев. Иногда значительно лучше, чем Яндекс.Директ. Давайте обо всем по порядку.

Лиды для бизнеса из Директа: искаженная реальность

Результаты рекламных кампаний в Директе часто неправильно интерпретируются. Любое целевое действие получает гордое звание лида. Пользователь посетил сайт, кликнул по кнопке, перешел в мессенджер, оставил комментарий — вся эта информация заносится в отчеты как «конверсии». Маркетологи радостно потирают руки, сознательно или нет не желая смириться с тем, что конверсии и реальные лиды две большие разницы, как говорили когда-то в Одессе.

Далеко не всегда конверсии равны лидам

На скриншоте яркая иллюстрация: 121 конверсия, однако реальный лид — это контакт, который отправил заявку, позвонил, записался на консультацию или купил вашу услугу. Все остальные просто мимо проходили.
Если ориентироваться исключительно на конверсии, стоимость лида выглядит чертовски привлекательно низкой. Тут вы начинаете думать: зачем мне другие каналы коммуникации, когда Директ дает отличные результаты?

На самом деле из 100 конверсий, возможно, вы получите 10 заявок, а непосредственно до продаж дойдут два-три клиента. Вот их реальную стоимость и следует считать. Однако это не всегда очевидно на этапе анализа.

Знаете, сколько из 121 конверсии на скриншоте выше, реально оказались в CRM? 9 потенциальных лидов, но даже из этих 9 не все стали реальным покупателями.

Честная картина по лидам из AMO CRM

Вывод: если считать только реальные целевые лиды из Директа, их стоимость находится в вилке от 2000 руб. до 3000 руб., но никак не в пределах 300 руб., как это выглядит в идеальном мире тех, кто принимает конверсии за финансовый показатель эффективности рекламы.

Для честной оценки эффективности Директа необходимо использовать следующие метрики:

1. Стоимость заявки (CPL). Делим общий рекламный (маркетинговый) бюджет на количество реальных заявок, а не на конверсии. Это даст понимание, сколько стоит каждое обращение.

2. Стоимость клиента (CPA). Учитываем расходы на всю цепочку лидогенерации: от кликов до закрытия сделки.

3. Конверсия в заявки. Определяем процент пользователей, которые совершили нужное целевое действие. Это поможет понять, насколько эффективно работает наша посадочная страница и объявление.

4. ROI (окупаемость инвестиций). Считаем, сколько прибыли приносит каждый потраченный рубль. Это ключевая метрика для оценки рентабельности кампании.

Используя эти метрики, можно объективно оценить эффективность Директа и избежать распространённых ошибок. Вместо того чтобы гнаться за количеством конверсий, сфокусироваться на реальной ценности каждого лида.

Аутрич и Яндекс.Директ как каналы трафика для b2b: разница качества аудитории
В Директе вы охватываете широкий круг пользователей, среди которых могут быть совсем случайные пассажиры. На первый взгляд, идут дешевые лиды, но что по поводу качества?

В аутриче же фокус направлен на конкретную и горячую аудиторию — представителей компаний или ЛПР, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте.
Мало того, аутрич — единственный канал для b2b продаж, где мы можем открыто сравнивать свой продукт с продуктами конкурентов. Писать подробно о том, что наш продукт лучше, у него выше качество, у нас быстрее доставка, лучше техническая поддержка и так далее. В других каналах делать это труднее, а в объявлениях Директа невозможно из-за ограничения символов в объявлении.

Аутрич позволяет предоставить клиенту больше аргументов в нашу пользу

Перейдем к примерам. Цифры тут ровные и абстрактные, даны исключительно для иллюстрации основного тезиса.

Допустим, вы запустили в Яндекс.Директ рекламную кампанию с бюджетом в 50 000 руб. Получили за эти деньги 10 000 показов и 500 кликов. Конверсия в заявки составила 2% (это средний показатель для холодного трафика), то есть вам упали 10 заявок. До реальных продаж дошли только два клиента. Итого: одна заявка стоила 5 000 рублей, а цена закрытого клиента — 25 000 руб.

А вот как это выглядит в аутриче.

Вы запускаете кампанию с тем же бюджетом в 50 000 руб. На эти средства вы формируете базу из 1000 контактов и отправляете персонализированные письма. Отклики поступают от 10% базы — это 100 потенциальных лидов. Из них 20% переходят в разряд горячих и становятся вашими клиентами. В результате вы получаете 20 продаж при цене лида в 2500 рублей и цене клиента — 2500 рублей.

В реальности ситуация была такой:
- в Директе мы показали наше объявление 8373 раза - потратили 7978р - получили 20 конверсий - из них дошло 3 до AMO CRM, реальная цена заявки 7978/3=2659р, а конверсия в заявку 3/8373 = 0,0004%.

В аутриче собирали базу из 1500 контактов и доставали из нее 1-2 лида, конверсия тут была выше: 2/1500 = 0,0013%:

Статистика из Директа

Статистика по аутрич

Выводы

1. В Директе вы тратите ресурсы на более размытый сегмент аудитории, что увеличивает стоимость конечного клиента.

2. Аутрич позволяет точечно работать с целевой аудиторией, снижая риск сливов бюджета.

3. Персонализация в аутриче создаёт более высокий уровень доверия, что увеличивает конверсию.

Использование аутрича в связке с ретаргетингом через Директ помогает компенсировать слабые стороны каждого канала и повысить общую эффективность маркетинговой стратегии.

Особенности работы с аутричем для лидогенерации в b2b

Успешная аутрич-кампания — всегда результат тщательной подготовки и внимания к деталям. Работа начинается с подбора базы адресатов. Здесь важно не просто собрать список компаний, а выделить среди них наиболее релевантные. Обычно мы используем парсинг на профильных ресурсах: отраслевых форумах и специализированных платформах. Так можно заранее сузить круг потенциальных клиентов, которые будут максимально соответствовать заданным параметрам целевой аудитории.

Важный момент в работе — прогрев почтовых адресов. Если начать рассылать письма с неподготовленных аккаунтов, велик риск попасть в спам. В спам также можно залететь, если не работать со стоп-словами, которые вызывают подозрения у спам-фильтров.

Особое внимание следует уделить структуре рассылки. Одного письма недостаточно, чтобы зацепить внимание ЛПР’ов. Вместо этого мы отправляем цепочку писем с разными временными промежутками. Это создаёт ощущение, что адресат общается с реальным человеком, а не с автоматической рассылкой. Например, первое письмо может быть вводным, второе — более детализированным с упором на оффер и уйти через день, а третье — напоминанием с приглашением к диалогу, а отправим мы его через пять часов после второго.

Персонализация ключевой фактов успеха аутрича

Работу с ЛПР мы начинаем со сбора и анализа предварительной информации о компании и ее нуждах. Таким образом адресат получает адаптированный под его боли и потребности оффер, а не общий текст. Например, нам становится известно, что компания хочет оптимизировать бизнес-процессы, значит, обязательно расскажем о том, как ей поможет наш продукт.

Таким образом, аутрич в b2b маркетинге позволяет выстроить более доверительные отношения с клиентом. Вместо того чтобы спамить всех подряд, есть возможность создать ощущение личного общения, что особенно важно для работы с B2B-сегментом. Это повышает как вероятность отклика, так и увеличивает шансы на успешное завершение сделки.

Комбинация аутрича и директа в b2b сегменте

Сочетание аутрича и Директа — это создание взаимодополняющей стратегии. Например, Директ может служить отличным инструментом для первичного привлечения внимания. Пользователи, которые проявляют интерес к вашему предложению и заполняют лид-форму, становятся идеальной базой для дальнейшего аутрича.

Пример 1: Директ как источник базы для аутрича

Вы запускаете рекламную кампанию в Директе, где предлагаете что-то ценное — чек-лист, исследование или бесплатную консультацию (лид-магнит). Пользователи оставляют email, а на следующий день получают персонализированное письмо с подробным оффером. Такая связка помогает эффективно прогревать аудиторию и двигать ее дальше по воронке продаж.

Пример 2: Аутрич для «реанимации» лида

Допустим, клиент взаимодействовал с вашим сайтом через Директ, но не оставил заявку. Вы можете найти его контакт через социальные сети или профильные ресурсы и отправить персонализированное письмо. Например, напомнить о вашем продукте или предложить кейс, который соответствует его интересам.

Пример 3: Ретаргетинг на базе аутрича

Если вы собрали базу через аутрич, загрузите ее в рекламный кабинет Директа. Показы таргетированной рекламы этим пользователям помогут закрепить ваш оффер в их сознании и повысить вероятность сделки.

Такая комбинация подходит большинству B2B-бизнесов, потому что позволяет использовать сильные стороны обоих каналов. Аутрич точечно работает с целевой аудиторией, а Директ обеспечивает широкий охват и поддержку на всех этапах взаимодействия. Вместе эти каналы создают сбалансированную и эффективную стратегию, которая помогает как привлекать лиды, так и переводить их в клиентов.

Аутрич VS Яндекс.Директ как канал трафика b2b: выбор за вами

Аутрич — это возможность выйти на качественных лидов, персонализировать подход и эффективно выстраивать отношения с клиентами. В сочетании с Яндекс.Директом он помогает закрывать больше сделок и минимизировать расходы на привлечение клиентов. Если вы хотите узнать, насколько выгоден аутрич для вашей компании, приходите на консультацию. Мы посчитаем ROI и покажем на цифрах, как сделать ваш маркетинг прибыльным.