Канал №1
Контент-маркетинг

Эта стратегия рассчитана на игру вдолгую. Целевая аудитория привлекается через контент, интересный потенциальным клиентам. Это могут быть статьи, публикации в блоге и социальных сетях, вебинары и другие формы контента. Важно, чтобы он давал пользу и решал проблемы аудитории. Тогда получится выстроить с ней доверительные взаимоотношения.

Примеры эффективного контент-маркетинга:
• обучающие видео и кейсы от Adobe с демонстрацией их продуктов — показывают, как они могут улучшить процессы в компаниях, помогают привлекать новых клиентов
• белые книги и исследования по IT-безопасности и облачным технологиям от IBM — дают глубокий анализ текущих проблем и варианты их решения при помощи продуктов компании.
• регулярные рассылки на e-mail от Mailchimp с новостями компании — подписчики таких рассылок часто становятся клиентами

Преимущества контент-маркетинга:
• длительный эффект — контент может генерировать поток клиентов годами,
• повышение доверия к бренду — если контент решает проблемы ЦА и дает ей ответы,
• привлечение органического трафика — позволяет снизить зависимость от платного продвижения.


Недостатки контент-маркетинга:
• уровень затрат — для создания эффективной стратегии нужны существенные ресурсы (время, деньги, специалисты),
• длительная окупаемость — заметные результаты стратегия дает не сразу, иногда и нужно ждать несколько месяцев
• необходимость регулярного обновления — контент всегда должен быть полезным и интересным для ЦА.

Контент-маркетинг — мощный инструмент для В2В-лидогенерации. Если не пожалеть времени, усилий, вложений, то со временем он принесет устойчивые результаты.

Канал №2
Социальные сети

Социальные сети — мощный инструментом для В2В-лидогенерации. Потенциальные клиенты любого бизнеса проводят массу времени в Facebook, LinkedIn, Twitter и других сетях. Если наладить публикацию контента на таких площадках, можно выстроить прочное взаимодействие со своей целевой аудиторией.

Примеры эффективного лидгена через социальные сети:

• General Electric через публикации в Instagram демонстрирует свои технологические инновации и проекты — такой контент привлекает профессионалов и потенциальных клиентов в сфере инженерии и технологий
• Microsoft в LinkedIn публикует кейсы, отраслевые отчеты, новости компании — такое взаимодействие с подписчиками помогает находить и привлекать новых клиентов
• Обучающие видео на YouTube от HubSpot для маркетологов и продажников — помогают улучшить навыки и стимулируют использовать инструменты компании.

Преимущества лидогенерации через социальные сети:

• широкий охват аудитории — миллионы людей проводят в соцсетях много времени,
• большой арсенал для точного таргетирования предложений — можно сформировать сегменты ЦА по разным признакам,
• быстрое время отклика — потенциальные клиенты могут отреагировать через комментарии или личные сообщения.

Недостатки лидогенерации через социальные сети:

• высокая конкуренция — социальными сетями, наверняка, пользуются все ваши конкуренты,
• необходимо регулярное обновление контента — это занимает, как минимум, время на его подготовку,
• риск нарваться на критику и негативную реакцию — аудитория социальных сетей практически не ограничена в возможностях высказываний

Социальные сети — важный канал В2В-лидогенерации с набором уникальных функций. Однако наладить взаимодействие с аудиторией и добиться продвижения бренда можно только за счет стратегического планирования, регулярного обновления контента и эффективного управления взаимодействием с пользователями.

Канал №3
E-mail-маркетинг

Представляет собой метод прямого маркетинга. В его основе массовая отправка писем потенциальным или уже существующим клиентам. Задача такой коммуникации — привлечь и удержать аудиторию.

Канал одинаково хорош для продвижения продуктов, услуг и поддержания контакта с аудиторией. В В2В-сегменте e-mail-маркетинг используется для рассылки информационных бюллетеней, предложений, анонсов мероприятий.

Примеры эффективного e-mail маркетинга:

• рассылка от Amazon Web Services с рекомендациями по использованию своих сервисов на основе аналитики активности клиентов — помогает клиентов улучшить собственную производительность, повышает лояльность к бренду,
• Dropbox Business использует e-mail рассылки для информирования клиентов о специальных предложениях и акциях — скидки для обновления тарифов, дополнительное место в облачном хранилище,
• серия приветственных писем новым пользователям платформы Asana — помогает им быстрее освоиться и максимально использовать продукт.

Преимущества e-mail маркетинга:

• прямой выход на ЦА — конетнт всегда можно адаптировать под конкретный сегмент аудитории и направить по назначению,
• высокий коммерческий выхлоп — при сравнительно невысоких затратах стратегия дает ощутимый результат в В2В-сегменте,
• возможность сегментировать аудиторию — можно создавать сообщения с максимальной персонализацией, что увеличивает отклик аудитории в разы.


Недостатки e-mail маркетинга:

• высокая зависимость от правильной настройки технических параметров — стоит ошибиться, и вся рассылка улетит в спам,
• необходимость постоянного обновления баз — для этого нужны время и ресурсы, иначе базы выгорают и не дают результат на дистанции,
• высокая конкуренция — канал лидогенерации доступен многим, поэтому нужно постоянно думать, как обойти конкурентов.

Email-маркетинг — мощный и эффективный инструмент для В2В-лидогенерации. При правильном подходе и планировании этот канал может принести высокие результаты и дать устойчивое развитие бизнеса.

Канал №4
Платная реклама / РРС

В названии этого канала лидогенерации «вшита» его суть. Расшифровка PPC обозначает Pay-Per-Click, то есть плата за клик. Модель такого продвижения предполагает, что рекламодатель оплачивает каждый переход по их объявлениям, которые размещаются на разных платформах (Google Ads, Facebook, Linekdin).

Примеры моделей на основе платной рекламы:

• таргетированная реклама на YouTube от IBM — ролики с демонстрацией продуктов или кейсов ориентированы на специалистов IT и бизнеса и демонстрируют решения от компании для конкретных бизнес-задач,
• продвижение компанией Slack инструментов для командной работы через Facebook Ads — таргет рекламы в видео формате на бизнес-аудиторию,
• продвижение программных решений SAP через Google Ads — для контекстной рекламы используются ключевые слова, из сферы ERP-систем.

Преимущества платной рекламы:

• быстрые результаты — первые лиды приходят практически сразу после запуска кампании продвижения,
• точный таргетинг — арсенал РРС-рекламы позволяет направить рекламу на специфические аудитории (по географии, демографии, поведенческим факторам),
• детальная аналитика и разные метрики для отслеживания эффективности кампаний по продвижению — в любой момент можно определить рентабельность рекламы и внести коррективы.

Недостатки РРС-канала продвижения:

• затраты на рекламу — продвижение требует немалых вложений (особенно в конкурентных отраслях, где высокая стоимость клика),
• зависимость эффективности продвижения от бюджета — если прекратить пополнять рекламные бюджеты, поток лидов прекратится,
• краткосрочный эффект — для поддержания трафика нужна постоянная подпитка.

Платная реклама — отличный инструмент для быстрого привлечения целевой аудитории. Важно, что всегда можно оценить эффективность результата. При использовании этого канала в долгую, на первое место выходит тщательное планирование бюджета и регулярная оптимизация рекламных кампаний.

Канал №5
Партнерский маркетинг

Партнерство с другими компаниями может быть реализовано как взаимное продвижение и обмен лидами. В В2В-сегменте это может работать через совместные маркетинговые кампании, обмен клиентскими базами, проведение совместных мероприятий.

Примеры продвижения на основе партнерства:

• партнерство Cisco и Intel на крупных выставках и конференциях — на совместных стендах демонстрируются интегрированные решения для привлечения широкой аудитории,
• публикация совместных исследований и аналитики от Deloitte и Google Cloud по использованию облачных технологий в бизнесе Deloitte и Google Cloud — привлекает внимание большего количества IT-специалистов, заинтересованных в внедрении облачных решений
• совместные маркетинговые кампании HubSpot и LinkedIn — за счет обмена клиентскими базами, совместно разработанного контента увеличивается охват аудитории и привлекает новых клиентов для обеих компаний.

Преимущества партнерского маркетинга:

• увеличение охвата аудитории — за счет базы партнера есть возможность заявить о себе большему количеству потенциальных клиентов,
• повышение доверия к собственному бренду — за счет авторитета партнера можно упрочить собственные позиции на рынке,
• распределение затрат на продвижение — маркетинговые расходы разделяются между партнерами.

Недостатки партнерского маркетинга:

• зависимость от партнера — недоработки с его стороны обязательно ударят по вам и снизят эффективность кампании в целом,
• необходимость тщательной координации — все действия партнеров должны быть согласованы, для этого нужны время и ресурсы,
• риск конфликта интересов — конечные цели продвижения могут не совпадать, что приведет к трудностям или срыву кампании.

Эффективность такого канала В2В-лидогенерации неоспорима. Но только при условии тщательного и взвешенного со всех сторон выбора партнеров.

Канал №6
Аутрич (Outreach)

Такой канал В2В-лидогенерации представляет собой активный поиск и взаимодействие с потенциальными клиентами различными способами — соцсети, телефонные звонки, переписки, личные встречи. Цель такой коммуникации — установить прямой контакт с целевой аудиторией, установить доверительные отношения и предложить свои товары или услуги.

Примеры продвижения на основе аутрич:

• виртуальные конференции и офлайн мероприятия от Microsoft для IT-специалистов и бизнес-лидеров — за счет презентаций, мастер-классов устанавливается прямой контакт с потенциальными клиентами,
• активное взаимодействие Salesforce с блогерами и лидерами мнений в сфере технологий и CRM-систем — приглашенные на мероприятия получают эксклюзивные материалы для публикаций, что увеличивает охват и усиливает доверие к бренду,
• публикация статей и исследований HubSpot в популярных отраслевых СМИ — привлекает внимание ЦА, подтверждает реноме эксперта.

Преимущества аутрич:

• личностный подход — можно глубже изучить потребности ЦА и предложить им решения, заточенные под их условия,
• высокая эффективность — ориентация на конкретные запросы ЦА конвертируется в высокое качество лидов,
• быстрая обратная связь — прямое взаимодействие ускоряет получение отклика, позволяет оперативно корректировать стратегию.

Недостатки аутрич:

• высокие трудозатраты — для запуска кампании нужны немалые ресурсные и временные вложения,
• низкая масштабируемость — персональный подход сложно масштабировать без потерь в качестве,
• риск негативной реакции — частые или неподходящие аутрич-сообщения могут спровоцировать негативную реакцию и привести к потере потенциального клиента.

При правильном использовании аутрич один из самых эффективных каналов В2В-лидогенерации. Тщательная подготовка к нему обязательно окупиться прочными и доверительными отношениями с целевой аудиторией.